-
SPIN® SELLING. Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie
| Wysyłka w ciągu | 24 - 48 godzin |
| Cena przesyłki | 12 |
| Dostępność |
|
| Kod kreskowy | |
| ISBN | 978-83-8231-395-6 |
| EAN | 9788382313956 |
SPIN®to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach.
SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 latNeil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizowałponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarówpo prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawiawięc swoją metodę SPIN®, w której kolejne literyodnoszą się do pytań:
S - sytuacyjnychprzybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),
P - problemowychna temat jego problemów i trudności(problem questions),
I -implikacyjnych dotyczących konsekwencjiowych problemów (implication questions)
N - naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).
Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa. ̶„Sales and Marketing Management"
Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. ̶„Sales Technique"
Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. ̶„Journal of Marketing Management"
Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultantawspółpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się wanalizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy orazManaging Major Sales.
- Producenci
